SPIN営業術

ニール・ラッカム『大型商談を成約に導く「SPIN」営業術』を読了。先日、ブラジル出張の時に聞かされたSPIN営業。ようやく読み終わった。小型商談と大型商談では、実はノウハウも違うし、同じテクニックを使ってOKなわけではない、ということ。僕らの仕事は大型商談の方に属するわけで、実は普通のセールスとは違っていて、相手方にニーズを認識してもらうように持って行き、そのニーズから問題解決を提案するようにもって行く、ということなのね。
SPINは、状況 Situation → 問題 Problem → 示唆 Implication → 解決 Need-payoffの頭文字です。ちょっと自分たちの営業方法を振り返ってみたくなった。[→メモ：大型商談を成約に導く「SPIN」営業術]

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術